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Verhandlungssache: Männer und Frauen haben unterschiedliche Stärken

03.12.2014

Männer scheinen häufig erfolgreicher zu verhandeln als Frauen. Das hat sich in vielen Untersuchungen gezeigt – und auch in der Praxis lassen die Einkommensunterschiede zwischen Männern und Frauen vermuten, dass Frauen bei Gehaltsverhandlungen weniger erfolgreich sind als Männer. Das muss allerdings nicht immer so sein. Es gibt sogar Situationen, in denen sich dieses Verhältnis umkehren kann, wie eine gerade veröffentlichte Studie zeigt.

Organisationspsychologen der Universität Münster haben unlängst gemeinsam mit Kollegen aus Lüneburg und den USA in der renommierten Fachzeitschrift Psychological Bulletin die Ergebnisse einer groß angelegten Untersuchung veröffentlicht. Die Forscher analysierten insgesamt 51 Studien mit über 10.000 teilnehmenden Männern und Frauen, in denen ökonomische Verhandlungsergebnisse untersucht wurden.

Männer punkten in Standardsituationen
Dabei kam heraus, dass Männer in Verhandlungssituationen tatsächlich im Durchschnitt ökonomisch bessere Ergebnisse erzielten als Frauen. Dieser Geschlechtsunterschied ist jedoch situations- und personenabhängig. Bei genauerer Betrachtung zeigt sich nämlich, dass verhandelnde Männer den Frauen insbesondere dann überlegen sind, wenn die Frauen wenig verhandlungserfahren sind und wenn der Verhandlungsspielraum unklar ist, z.B. wenn sie bei einer Gehaltsverhandlung kein Wissen über die Unter- und Obergrenzen ihres Verhandlungsrahmens haben.

„Da Verhandlungen häufig eine entscheidende Rolle bei der Verteilung von Ressourcen spielen, können Geschlechtsunterschiede in Verhandlungen tatsächlich auch zum ‚Gender Pay Gap‘, also zu Unterschieden in den Gehältern von Männern und Frauen beitragen“ sagt Jens Mazei, Organisationspsychologe aus Münster und Mit-Autor der Studie. „Männer sind allerdings nicht per se die besseren Verhandlungspartner. Im Gegenteil: Unter bestimmten Bedingungen hatten Frauen sogar Vorteile gegenüber Männern in Verhandlungen.“

Frauen beweisen Stärke in sozialen Situationen
Frauen erzielen bessere Ergebnisse als Männer, wenn sie stellvertretend für eine andere Person verhandeln und zusätzlich Verhandlungserfahrung sowie Informationen über den Verhandlungsspielraum besitzen.
Diese Ergebnisse unterstützen verbreitete Theorien zu sozialen Rollen und darin beschriebene Erwartungen an das Rollenverhalten von Männern und Frauen. Von Frauen wird demnach erwartet, dass sie sich entgegenkommend, beziehungsorientiert und interessiert am Wohlergehen anderer verhalten. Männer sollen hingegen Verhaltensweisen wie Wettbewerbsorientierung und Durchsetzungsfähigkeit zeigen. Erfolgreiches Verhandlungsverhalten, wie sich durchsetzungsstark zu zeigen, steht entsprechend nicht im Einklang mit Erwartungen an weibliches Rollenverhalten. Der Theorie nach riskieren Frauen, die vom Rollenbild abweichen und in Verhandlungen diese männlichen Verhaltensweisen zeigen, soziale Repressalien. Überall dort aber, wo sich Frauen z.B. für die Belange Dritter einsetzen und die Verhandlungssituation stärker im Einklang mit den weiblichen Rollenvorstellungen ist, verhandeln Frauen erfolgreich, weil ihr Verhalten ihren zwischenmenschlichen Werten zugeschrieben wird.

In einer noch unveröffentlichten Studie der Erlangener Kollegen Hausmann und Abele zeigte sich folgerichtig, dass Frauen durchaus genauso gut oder sogar besser als Männer verhandeln, wenn sie explizit darauf hingewiesen werden, dass sie sich nicht durch klassische Rollenklischees beeinträchtigen lassen sollen, beziehungsweise dass sie dann, wenn sie sich für zu fordernd wahrnehmen, sich einfach vorstellen sollten, sie verhandelten für jemand anderes.

Ansprechpartnerin für die Presse:
Dr. Anne Klostermann
Referentin für Öffentlichkeitsarbeit
Marienstr. 30
10117 Berlin
Tel.: 030 28047718
E-Mail: pressestelle(at)dgps.de


Die Originalstudie finden Sie hier:
Mazei, J., Hüffmeier, J., Freund, P. A., Stuhlmacher, A. F., Bilke, L., & Hertel, G. (2014, November 24). A Meta-Analysis on Gender Differences in Negotiation Outcomes and Their Moderators. Psychological Bulletin. Advance online publication.
http://dx.doi.org/10.1037/a0038184

Dieses Forschungsprojekt wurde von der Deutschen Forschungsgemeinschaft (DFG) unterstützt (Graduiertenkolleg 1712/1 und HU 1772/2-1).

Weitere Informationen:
Dipl.-Psych. Jens Mazei
Westfälische Wilhelms-Universität Münster
Organisations- und Wirtschaftspsychologie
Fliednerstraße 21
48149 Münster
Tel.: 0251 8339445
E-Mail: jens.mazei(at)wwu.de

DGPs-Pressemitteilung___03-12-2014.pdf

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